Как банки покупают любовь клиентов

Новогодние скидки на долгосрочные кредиты тесно привязывают заемщика к банку. Кредитные организации начали новогодние бонусные программы, предполагающие скидки на финансовые продукты. Но если раньше они распространялись преимущественно на депозиты, то теперь все больше банков предлагает скидки на свои кредиты. Причем проценты снижают не только кредитные организации, которые выдают займы на покупку утюгов и пылесосов, но и те, кто предоставляет кредиты на покупку жилья, то есть долгосрочные займы. Эта тенденция настораживает некоторых специалистов рынка банковского маркетинга, которые утверждают, что сезонные акции подталкивают клиентов к спонтанным решениям, но не дают им обещанной выгоды. Однако участники рынка уверяют, что это не так. Решение взять ипотечный кредит вынашивается не один день, и скидки помогают клиенту определиться с учреждением, а не с фактом получения кредита. Новогодние бонусные программы запустили практически все ритейловые банки. Так, например, банки ?СОЮЗ?, МКБ, МДМ проводят программы льготного кредитования в партнерских автосалонах. В рамках этих программ заемщикам предоставляются скидки на покупку машин, продлеваются сроки займов и снижаются процентные ставки. Но есть предложения и на кредиты посерьезнее. Так, например, ?Абсолют Банк? в рамках новогодней акции снизил процентную ставку по ипотечному кредиту на 1%. Льгота распространяется на тех клиентов, которые предоставили документы на получение ипотечного кредита с 15 ноября по 31 января 2006 г. Скидка 1% годовых действует в течение первого года заключения договора в случае приобретения квартиры на вторичном рынке. Бонусная программа есть и у Городского Ипотечного Банка (ГИБ). Правда, он решил, что одной новогодней программы ему мало. Сначала он запустил акцию ?Супер 25 ? большой кредит?, а потом программу ?0,5% в подарок?. По ее условиям, клиент, обратившийся в банк до 25 декабря, может оформить кредит на 25 лет по ставке пятнадцатилетнего кредита ? 11,5% годовых в валюте. Затем стартовала вторая программа. По ее условиям, клиенты, заключившие кредитные договоры с банком на срок до 10 лет до 28 декабря 2005 г., получают скидку 0,5% годовых. Причем эта скидка действует на протяжении всего срока кредитования. Для банков экономический эффект очевиден. Так, ГИБ за время действия акции получил более двух сотен заявок от клиентов. А в ?Абсолют Банке? за период действия акции примерно на 50-60% увеличилось количество заявок на ипотечные кредиты. Что касается выгоды для клиентов, то они не очевидны. По словам банкиров, заемщики получают огромную выгоду, экономя на процентах. ?Заемщику 25-летний кредит дает возможность получить на 30% больше средств, чем обычно, что в условиях повышения цен на недвижимость позволяет приобрести более качественное жилье?, ? сообщили RBC daily в ГИБе. ?Экономия для заемщика, пришедшего в период акции, существенная, ? сказал RBC daily Олег Скворцов, заместитель председателя правления ?Абсолют Банка?. ? Например, при кредите в 100 тыс. долл. она составит около тысячи долларов?. Однако, по мнению некоторых специалистов рынка банковского маркетинга, сезонные акции таят в себе опасность для клиентов. ?Ипотека ? это долгосрочное кредитование, которое требует серьезного и взвешенного решения. Снижая ставки на короткий промежуток времени, банк провоцирует клиента бежать сломя голову в свои учреждения и оформлять кредит?, ? считает руководитель столичной консалтинговой компании, занимающейся изучением банковского маркетинга. По его мнению, это уместно лишь при покупке в кредит товаров народного потребления, но спонтанные решения при долгосрочном кредитовании очень опасны. Специалисты в области банковского консалтинга не разделяют этих опасений. Так, Наталья Даудрих, руководитель отдела полевых исследований ?ИМА-консалтинг?, считает, что в ипотеке не бывает мгновенных решений ни со стороны банка, ни со стороны клиента. ?Прежде чем выдать кредит на покупку жилья, организация смотрит, способен ли заемщик выплачивать этот кредит. Потребитель также осторожен, ведь ипотека выдается минимум на 10-15 лет, а в России сложно что-то планировать на столь длительный срок, ? сказала она RBC daily. ? Поэтому ситуации, в которой клиент увидел уменьшение платы за кредит на 1% и бросился в омут с головой, возникнуть не может. Решения об ипотеке обычно обдуманные, и скидки нацелены не на то, чтобы взять кредит, а на то, у кого его взять?. Сами банкиры также говорят, что в ипотеке не бывает ?спонтанных решений?. ?Принимая решение воспользоваться ипотечным кредитом, человек делает осознанный выбор, ? продолжает Игорь Жигунов из ГИБ. ? Сезонная акция позволяет к взвешенному решению прибавить еще и экономическую выгоду?. По его мнению, важно разграничивать те или иные маркетинговые акции в сегменте недорогих товаров и услуг (например, купить путевку по ?льготной маркетинговой? цене) и крупных предложений и покупок (как ипотечный кредит, где решение изначально принимается более глобально, и акция ни в коем случае не создает эффекта неосознанного выбора). Похожую позицию занимает и г-н Скворцов из ?Абсолют Банка?. По его мнению, спонтанное решение характерно только для тех, кто приобретает товары в кредит. ?Человек может выбрать магазин, потому что к ноутбуку ему дарят принтер, но к выбору банка, в котором ему предстоит хранить деньги или погашать кредит, он подходит более ответственно?, ? считает Олег Скворцов. По его словам, ни один вкладчик не пойдет в банк, которому не доверяет, просто потому, что тот дарит новогодний бонус. Аналогичная ситуация с ипотечными кредитами: если заемщика не устраивают условия и сервис, вряд ли бонус подвигнет его на выбор такого банка. Источник: RBCdaily