Пять шагов к открытию года

Чтобы примерить майку лидера, совсем не обязательно стартовать первым. В последние годы российский страховой рынок рос и количественно, и качественно. Появлялись новые виды страхования, увеличивался объем собранных премий, известные брэнды набирали силу и расширяли филиальные сети в регионах. Но число действующих лиц при этом только сокращалось. Поэтому появление любого нового игрока вызывает в страховом сообществе мощный резонанс. Бежать в два раза быстрей ?Чтобы оставаться на месте, нужно бежать изо всех сил, а чтобы двигаться вперед, нужно бежать в два раза быстрей?, - говорила кэрролловская Черная Королева Алисе. Сегодня этот совет зазеркальной героини пришелся бы как нельзя кстати многим развивающимся компаниям, поскольку одного желания стать лидером забега уже недостаточно. Теперь необходимо проявить себя на дистанции за рекордно короткий срок. На страховом рынке эта задача усложняется тем, что все компании вынуждены руководствоваться единым законом о страховом деле, подчиняться одному надзорному органу, действовать в пределах установленных тарифных ставок, размещать средства в строго определенные финансовые инструменты и не предлагать заведомо нерегламентированные услуги. Строить собственный имидж и отвоевывать свою нишу в этом густонаселенном мире не так-то просто. Поэтому и желающих в него ворваться год от года все меньше. В 2000 году на российский страховой рынок все же рискнул выйти новый игрок ? ?Страховой альянс Фиделити?. Компания юная ? а значит, целеустремленная и амбициозная. Решительности, с которой ?Фиделити? начала поиск свободного пространства, могли позавидовать даже маститые страховщики. Шаг первый: Разделяй и властвуй С самого начала ?Фиделити? объединила под единым брэндом несколько дочерних компаний: собственно ?Страховой альянс Фиделити? - представляющий собой универсальную страховую организацию, ?Перестраховочную компанию ?Фиделити-Re? и юридическое бюро ?Аганин и партнеры?. Наличие в общей структуре юридического бюро позволяет ?Фиделити? предлагать клиентам высококачественные юридические услуги как комплексную составляющую страховых продуктов. Развитие ?Фиделити? еще не завершено. Следующим этапом станет создание пятой структурной единицы - специализированной компании, ориентированной на классическое долгосрочное страхование жизни. Ее появление ожидается в первой половине 2006 года. Дифференциация и специализация бизнеса позволили ?Фиделити? эффективно развести финансовые потоки, вычленить и четко обозначить задачи для каждой ?дочки?, исключить проблемы, возникающие при параллельном решении вопросов, связанных с оформлением и реализацией полисов, развитием и взаимодействием филиалов и т.п. Шаг второй: Рискуй и выигрывай Появление новичка на рынке страховых услуг удивило многих аналитиков. Время либеральных условий допуска новых компаний на страховой рынок осталось далеко в прошлом. Сейчас идет естественное сокращение числа участников рынка. Руководство ?Страхового альянса Фиделити? четко осознавало, что занять рыночную нишу задача не из легких - условия работы жесткие: только 28% россиян осознанно пользуются услугами страховщиков, 30% приобретают полис от случая к случаю, а 42% населения вообще никогда не рассматривали страхование как реальный механизм защиты от форс-мажорных обстоятельств. Для ?Фиделити? ?рыночной нишей? стала работа с сырьевыми предприятиями. Колоссальная работа по оценке рисков, разработанная разветвленная система перестрахования принимаемых на себя рисков, обеспечение резерва разрешенными активами ? все это позволило стать специализированной страховой организацией, обслуживающей три основные отрасли промышленности: металлургическую, лесопромышленную и горнодобывающую. Клиентам предлагается 32 наиболее востребованных вида страхования. Что касается структуры страхового портфеля ?Фиделити?, то здесь соотношение юридических и физических лиц говорит само за себя: 80% страховых платежей приходится на корпоративных клиентов. Шаг третий: Отличайся от других Около трех лет назад перед руководством ?Страхового альянса Фиделити? встал вопрос об оперативном предоставлении страховых услуг в удаленных регионах страны. К тому времени у компании уже сформировались тесные партнерские отношения с ведущими российскими предприятиями лесного, металлургического и горнодобывающего комплексов. Поэтому в 2003 году было принято решение о формировании филиальной сети. Первой точкой на карте ?Фиделити? стал Красноярск. По меркам страхового мира красноярский филиал очень юн, но перспективен. ?Поначалу мы работали с десятком постоянных клиентов, в основном в области страхования имущества и грузоперевозок. Для нормального развития филиала этого мало, поэтому мы начали применять нестандартные подходы в работе с потенциальными страхователями, - рассказывает руководитель отдела продаж Красноярского филиала ?Страхового альянса Фиделити? Дмитрий Корнейчук. ? Я говорю, прежде всего, о нашей информационной активности и открытости. Так, красноярский филиал участвует практически во всех выставках, которые проводятся в регионе. Это позволяет нам увидеть и оценить проблемы, наиболее актуальные для наших потенциальных клиентов. На основании этой информации в головном офисе компании создаются новые страховые продукты, учитывающие все нюансы регионального рынка?. Нетривиальный подход к организации работы принес солидные дивиденды. ?В 2004 году нашему филиалу удалось собрать 35% от общего объема страховых премий компании, - говорит директор Красноярского филиала ?Страхового альянса Фиделити? Ирина Бабинцева. ? Это еще раз подтвердило необходимость развития региональной сети. После Красноярска были открыты филиалы и представительства ?Фиделити? в Нижнем Новгороде, Кисловодске, Черкесске, Брянске, Астрахани, Твери и Екатеринбурге?. Шаг четвертый: Доверься профессионалам Справились в красноярском филиале и с острейшей для всех страховщиков проблемой поиска квалифицированных агентов. К сожалению, на сегодняшний день ни одно государственное учебное заведение края не готовит специалистов страхового дела. Как правило, компаниям приходится либо самим обучать нужных специалистов, либо переманивать опытных агентов из конкурирующих фирм. Поначалу по этому же пути пошла и ?Фиделити?, но вскоре ей пришлось сменить тактику. ?Набор людей со стороны стал для компании настоящей головной болью, - рассказывает Дмитрий Корнейчук. - Ввиду специфической отраслевой направленности ?Фиделити? агентам приходилось работать в основном с юридическими лицами. Любые просчеты со стороны вновь набранных агентов влекли за собой серьезные финансовые потери?. Вскоре решение было найдено. Руководство филиала заключило долгосрочный договор с красноярской фирмой ?Патронат?, имеющей лицензию на образовательную деятельность в области подготовки страховых агентов и осуществляющей обучение на базе Института труда. Теперь на годичных подготовительных курсах будущие специалисты приобретают обширные теоретические знания по основным страховым дисциплинам и практические навыки ведения страхового дела. И на выходе Красноярский филиал ?Страхового альянса Фиделити? получает хорошо подготовленных универсальных агентов. Шаг пятый: Стань первым Сплоченность и профессионализм коллектива единомышленников, нестандартность подходов к решению традиционных задач, узкоспециализированная направленность и четкая стратегия развития ? все это помогло ?Страховому альянсу Фиделити? за очень короткий отрезок времени войти в сотню наиболее преуспевающих страховых компаний России. В 2004 году эффективная работа ?Фиделити? была положительно оценена Рейтинговым агентством ?Эксперт РА?. По результатам проведенной оценки платежеспособности и финансовой устойчивости компания отнесена к рейтинговому классу ?А? (высокий уровень надежности). Но главным показателем успешности ?Фиделити? стала победа в номинации ?Страховая организация - открытие года? Российской общественной премии ?Золотая саламандра?. Экспертное жюри признало ?Фиделити? наиболее динамично развивающейся компанией 2004 года. ВРЕЗКИ: Ирина Бабинцева, директор Красноярского филиала ?Страхового альянса Фиделити? - Нашей компании пришлось догонять других, причем, когда все участники ?забега? были уже довольно далеко. Но мы нашли в себе и на страховом рынке скрытые резервы. И это позволяет нам ?бежать? быстрее других, уверенно приближаясь к лидерам. ?Фиделити? в переводе с английского означает ?верность?, ?надежность?. Источник: Миллион