Какие желания VIP-клиента готовы удовлетворить банки

В России стремительно развивается новое направление банковского бизнеса - Private Banking. Реформы последних лет привели к появлению в стране людей с крупными легальными состояниями. Таким клиентам оказалось недостаточно стандартного набора банковских услуг, и финансисты предлагают им специальный сервис, учитывающий все их потребности, пожелания и запросы. Рынок обслуживания капиталов частных лиц существовал и раньше, но только в последний год он стал активно развиваться. "Private Banking - это по сути банк в банке, - говорит Артем Юдин, руководитель направления частного банковского обслуживания Русского банка развития. - Помимо более высоких требований к персоналу, для обслуживания VIP-клиентов требуются другие технологии и более сложные финансовые инструменты. С ростом численности состоятельных россиян вопрос о VIP-обслуживании встал более остро, и, как следствие, каждый крупный солидный банк задумался о развитии направления Private Banking внутри структуры". Но самое главное - на такие услуги появился спрос. "Состоятельные люди готовы пользоваться услугами банков в этой области и инвестировать свои средства в финансовые и фондовые рынки как в России, так и за рубежом, - считает Максим Кондратенко, начальник управления розничных продаж Международного Московского банка. - Это связано в первую очередь с наметившейся тенденцией падения ставок по вкладам, а также с ростом фондовых рынков. Помимо этого растет спрос на такие услуги, как инвестирование в винные коллекции и предметы искусства". По словам банкиров, это очень рентабельный бизнес. Привлечь одного клиента с суммой, к примеру, в 1 млн. долларов банку, безусловно, выгодней, чем обслуживать тысячу мелких вкладчиков. "Классики банковского дела говорят о том, что 5-10% клиентов приносят банкам 70-80% доходов, - признает Дмитрий Ищенко, директор по развитию продуктов Альфа-банка. - При этом основной доход обеспечивают несколько десятков или сотен клиентов. Однако для работы с клиентами высших категорий просто отдельного "выгодного" депозита уже недостаточно". "Раньше VIP-клиенты интересовались исключительно доходностью своих вложений, - рассказывает Алексей Кравец, начальник отдела розничных продуктов Межпромбанк Плюс. - Сейчас список услуг, на которые есть спрос у клиентов Private Banking, существенно расширился. Банк может организовать инвестирование средств клиента в финансовые учреждения за рубежом, ценные бумаги, другие активы (недвижимость, драгметаллы, антиквариат), помочь с финансовым планированием, заняться вопросами страхования и отдыха клиента, организовать кредитные линии". Сейчас во многих банках создаются отдельные подразделения для обслуживания клиентской элиты, некоторые покупают специальные особняки. К их услугам лучшие персональные менеджеры, спецпарковки, отдельный вход и многое другое. "При этом клиенту гарантируется высокий сервис, конфиденциальность, оперативность решения его проблем", - говорит Андрей Погорянский, заместитель председателя правления Городского клиентского банка. Например, СДМ-банк для комплексного обслуживания состоятельных клиентов создает VIP-центры. Они сегодня действуют в Москве, Санкт-Петербурге и Воронеже, а в ближайшее время откроются при всех филиалах банка. Российский Private Banking включает два основных блока услуг. Первый - управление средствами клиента, их размещение на российском и международном рынках. Второй - решение проблем клиента и его семьи. Это различные консультации: налоговые, по наследственному праву, валютному законодательству, покупке пакета акций той или иной компании и т.д. Пенсионные программы для родителей, образовательные - для детей. Банковские специалисты в случае надобности могут оценить возможность организации бизнеса за границей, помогут вложить средства в недвижимость (в том числе и за рубежом), в антиквариат, золото, создать винную коллекцию и многое другое. "Самое главное - это оказание максимального содействия клиенту по любым вопросам, которые у него могут возникнуть, - считает Петр Терехин, начальник управления клиентских операций на фондовом рынке Промсвязьбанка. - Иногда это довольно неожиданные вопросы, но именно в этом специфика обслуживания VIP-клиентов, и мы всегда готовы решать любую проблему, которая может встать перед ними". А желания могут быть самые разнообразные, например, арендовать яхту на время летнего отдыха семьи на Лазурном берегу, решить все вопросы с содержанием загородного дома или даже купить подарки. "К нестандартным небанковским услугам для VIP-клиентов относятся услуги по организации эксклюзивных туристических поездок, услуги в сфере визовой и иммиграционной поддержки, помощь в приобретении произведений искусства, винных коллекций, - приводит пример Екатерина Демыгина, заместитель председателя правления банка "Союз". - Такие услуги предоставляются совместно с компаниями - партнерами банка, специализирующимися в узких сегментах рынка". Набор услуг и степень услужливости банка зависит от "веса" клиента. Валерий Чумаченко, директор по маркетингу Банка УРАЛСИБ, разделяет их на состоятельных, очень состоятельных и ультрасостоятельных людей. Состоятельные - это топ-менеджеры и владельцы небольших компаний, высококлассные профессионалы с капиталом от 100 до 500 тыс. долларов. Им требуется качественный сервис в сочетании с западными стандартами обслуживания. В категорию очень состоятельных попадают топ-менеджеры ведущих российских и международных компаний, владельцы среднего и крупного бизнеса. Их сбережения составляют от 500 тыс. до нескольких миллионов долларов. Им необходим индивидуальный подход, комплексное решение всех финансовых задач, индивидуальные продукты. И, наконец, третья группа - ультрасостоятельные люди - владельцы крупного бизнеса с состоянием от нескольких десятков миллионов долларов. Такие клиенты могут рассчитывать на широчайший спектр банковских услуг, любую поддержку и помощь. Что ждет банковскую розницу в 2006 году 2006-й, по мнению банкиров, должен стать годом ипотеки. Игорь Розанов, начальник управления анализа и ценообразования БИН-банка, считает, что в следующем году ипотека станет доступна практически каждому банку, а сама процедура оформления ипотечного кредита будет упрощена, поскольку большие объемы сделок потребуют от банков упрощать работу и, следовательно, оптимизировать технологии. По мнению Дениса Хренова, директора департамента неторговых операций банка "ГЛОБЭКС", на новый виток развития выйдет SMS-банкинг, позволяя не только контролировать состояние счета, но и проводить в интерактивном режиме платежи. Валерий Кардашов, руководитель блока "Розничный бизнес" Промсвязьбанка, полагает, что создание кредитных бюро и установление партнерских отношений между ними позволят вывести российский рынок розничного кредитования на новую стадию развития. Но наиболее яркой тенденцией 2006 года, по мнению банкиров, станет увеличение популярности кредитных карт. "Причина - удобство кредитной карты, позволяющей клиенту в нужный момент получить доступ к средствам банка, - считает Владимир Луценко, зампредправления СДМ-банка. - Банкам же, в свою очередь, этот инструмент позволяет увеличить число клиентов и объем выдаваемых кредитов". Ольга ЗАСЛАВСКАЯ Источник: Финансовые Известия